我們再看康師傅的終端店陳列，品項多——說明每個口味都有特定的消費人群；二位多（陳列的第二位置，指掛鉤等其它位面）——說明業(yè)務(wù)動手能力強，在這片的潛力大；活動多——促進(jìn)消費者單次購買量，讓消費者更實惠的感覺。
同樣，對于經(jīng)銷商來講，“不是康師傅更有吸引力，而是經(jīng)營它更有性價比”，在不確定性成為常態(tài)的當(dāng)下，人們會本能地尋找錨點。據(jù)最新的公開數(shù)據(jù)顯示，康師傅方便面以約45%的市場份額穩(wěn)居第一。
于經(jīng)銷商而言，大品牌意味著抗風(fēng)險能力強。面對銀行存款利率的下調(diào)，品牌方資金斷裂跑路，經(jīng)營康師傅成為一個穩(wěn)定的現(xiàn)金流來源?？祹煾到o經(jīng)銷商的是信心是保證，他們都明白韌性比增長速度更重要。
除了在線下不斷深入布局之外，康師傅在線上渠道也打贏了關(guān)鍵戰(zhàn)役。近兩年，康師傅在線上渠道的發(fā)力，已經(jīng)開始見效，換來了切實的銷售轉(zhuǎn)化。網(wǎng)絡(luò)公開數(shù)據(jù)顯示，近一年，康師傅在淘寶天貓的累計銷售額達(dá)到8.3億，排名第一。
無論是線上還是線下的布局和發(fā)展，都離不開一個關(guān)鍵性的因素，這也是康師傅能讓經(jīng)銷商安心的另一個點：康師傅常被人忽視的產(chǎn)品創(chuàng)新。
創(chuàng)新慢？康師傅被低估的“隱形技術(shù)牌”
要知道行業(yè)里新品成功率只有千分之五，對于經(jīng)銷商來講，他們最怕的就是企業(yè)所謂的“創(chuàng)新”。在經(jīng)銷商眼里那不是給他們新的利潤點，那是他們給企業(yè)交的“買路錢”。
所以康師傅的創(chuàng)新從來不是單向的“為了創(chuàng)新而創(chuàng)新”，它的創(chuàng)新是真正的從行業(yè)痛點去解決問題，既要考慮消費者也要考慮經(jīng)銷商。
過去，方便面行業(yè)被質(zhì)疑較多的健康問題，也成為當(dāng)下年輕人最大的痛點。年輕一代人被稱為是“脆皮”青年，養(yǎng)生成為他們生活中的必選項。所以市面上能看見各大品牌的“養(yǎng)生水”“中藥調(diào)理面包”紛紛上架出爐，既滿足了年輕人的“健康”需求，又解決了產(chǎn)品需要賣出溢價的問題。
康師傅在這條路上則走得更早，也將走得更遠(yuǎn)一些。例如它從8年前開始與航天攜手，讓每一碗面都有航天品質(zhì)的加持，就在去年12月，康師傅又成為全國首個將航天專利溫控技術(shù)應(yīng)用于方便面生產(chǎn)的企業(yè)，引入航天技術(shù)優(yōu)化生產(chǎn)工藝，使得企業(yè)在品質(zhì)穩(wěn)定上更進(jìn)一步，讓面餅的口感更加勁道、順滑。
在品質(zhì)的基礎(chǔ)上，康師傅也在多年前開始發(fā)力健康的泡面產(chǎn)品，力求健康與美味兼得，事實證明，經(jīng)歷多年沉淀，康師傅推出的新品“鮮Q面”確實做到了，它向消費者提供“宛如現(xiàn)煮”的口感體驗，解決了方便面不入味的痛點，并精準(zhǔn)抓住非油炸方便面賽道機(jī)會，迎合人們對健康生活方式的消費需求，讓很多家長把鮮Q面更放心給孩子吃。上市短短兩個月，鮮Q面便已經(jīng)鋪遍終端，不得不讓人佩服康師傅業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力。
而企業(yè)一切的提前布局，均來源于其對市場以及消費者的洞察與了解，簡單來說，這位“老師傅”很懂消費者，這不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，更體現(xiàn)在如何對話消費者上。
可以說，康師傅覆蓋全方位全場景的產(chǎn)品，也給予經(jīng)銷商更多的選擇，根據(jù)銷售人群去匹配不同的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)貨品銷售最大化。
我們再回到老生常談的“漲價”問題，方便面本身就是主食市場，現(xiàn)在基本是飽和狀態(tài)，即便再重度的消費者，方便面單價變動0.5-1元，在一個月的支出中，都是一個小數(shù)字，也就是點外賣時的一個打包費。消費者本身是沒有痛感的。
“讓價值鏈的每一環(huán)都滿意”。康師傅用高湯包、大塊肉粒等可感知的提供直接價值，用航天技術(shù)、宛如現(xiàn)煮等隱形技術(shù)提升品質(zhì)，用高毛利產(chǎn)品置換門店資源，從業(yè)務(wù)團(tuán)隊到營銷話術(shù)，精準(zhǔn)切入Z世代“性價比升級”需求，真正的定價權(quán)，從來不是成本轉(zhuǎn)嫁，而在于價值分配。
康師傅的本質(zhì)是把“慢變量”做到極致，渠道深耕30年建立的毛細(xì)血管、對食安紅線近乎偏執(zhí)的堅守。風(fēng)口來來去去，這些才是穿越周期的硬通貨。
回到開篇那句話，遇到困難，我們是讓大象轉(zhuǎn)身還是讓大象飛起來？說實話，作為行業(yè)者，我不覺得方便面市場的前方是深坑，我更覺得是暫時的泥濘，對于大象來講，直接砸過去就好了。
